Comment négocier un bien immobilier ?

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Mis à jour le

12/11/2021

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La réussite d’un investissement immobilier commence par acheter en dessous du prix du marché.  L’un des moyens d’y arriver est d’utiliser la négociation. Dans cet article, on vous montre un aperçu des techniques utilisées par les chasseurs de Bevouac.

Comment savoir si un bien est négociable ?

Avant d’entamer toute négociation du prix d’un bien immobilier, il est primordial de déterminer si le bien en question est négociable. Il n’est en effet pas rare de voir des investisseurs passer à côté d’un bien, car ils ont essayé de négocier.  Si quelqu’un d’autre fait une offre au prix pendant que vous négociez, alors le bien est à lui. Voyons les principaux éléments à prendre en compte pour déterminer si un bien est négociable.

Le marché local

La première chose à faire avant de tenter de revoir le prix d’un bien immobilier à la baisse est d’évaluer l’état du marché immobilier local. S’agit-il d’un secteur tendu ? Un secteur tendu ou zone tendue est un secteur géographique sur lequel il existe un réel déséquilibre entre l’offre et la demande, au bénéfice de l’offre. En d’autres termes, il y a plus d’acheteurs que de vendeurs, et les prix ont tendance à augmenter. Dans ce type de marché, la négociation est souvent compliquée, voire impossible. C’est par exemple le cas à Paris ou dans certains quartiers de province comme le Vieux Lille à Lille, ou les Brotteaux à Lyon. Pour savoir si le bien que vous convoitez est en secteur tendu, vous pouvez consulter le prix au mètre carré par zone sur des sites comme SeLoger ou Meilleursagents. Si vous ciblez une ville telle que Nancy, Angers, Le Havre, Lille, Lyon, Paris, Rennes ou Marseille, retrouvez l'analyse détaillée par nos experts locaux.

La date de mise en vente

Un deuxième élément est la date de mise en vente. En effet, le prix d’un bien qui a été mis en vente depuis seulement quelques jours a peu de chances de pouvoir être revu à la baisse. Le propriétaire n’a publié son annonce que depuis peu de temps et n’est donc pas incité à baisser son prix. En revanche, la situation est différente lorsque le bien est en vente depuis plusieurs mois. Par exemple, s’il a été mis en vente depuis 3 mois et n’a toujours pas pu trouver acheteur, c’est bien la preuve qu’il a fixé un prix trop élevé. Votre champ est donc libre et vous pouvez lui proposer un prix inférieur. Il existe des outils comme Castorus qui vous permettent même de voir l’historique des prix d’une annonce. Cela vous permettra de mieux évaluer le prix que vous pourrez proposer lors des négociations.

Les défauts du bien

Le propriétaire d’un bien immobilier qui présente quelques défauts sera forcément plus conciliant. Encore faut-il que vous puissiez les détecter. Pour cela, vous pouvez visiter le bien plusieurs fois. Lors de chaque visite, soyez attentif et pensez à prendre en note les éventuelles imperfections. Cela peut être une chaudière qui doit être remplacée ou des travaux à effectuer. Dressez une liste de tous les points faibles du bien et notez-les afin de n’en oublier aucun lors de la négociation.  

La situation des vendeurs

Vous intéresser à la situation des vendeurs est une autre piste à explorer pour identifier le potentiel de négociation d’un bien. Il existe en effet des situations particulières qui peuvent vous mettre la puce à l’oreille et vous indiquer qu’il y a une marge d’action pour négocier. Les vendeurs sont-ils propriétaires depuis longtemps ? Le bien est-il concerné par une succession ? D’un côté, le vendeur qui est propriétaire depuis un certain nombre d’années peut compter sur une plus-value latente. Ils sont aussi a priori moins endettés. Ils peuvent ainsi être plus enclins à revoir le prix à la baisse. D’un autre côté, si le bien est concerné par une succession, les vendeurs ont un délai pour payer les frais de succession et ont intérêt à vendre le bien rapidement. Vous avez donc une opportunité de négocier.

Négocier avec des particuliers

L’angle d’approche pour négocier le prix affiché d’un bien immobilier est différent selon le type d'interlocuteur que vous avez en face de vous. Nous vous conseillons d’adopter une approche différente selon que vous négociez directement avec le propriétaire ou avec un agent immobilier.

Dans le cas des particuliers, ils ont tendance à fixer le prix en fonction de la valeur affective qu’ils attachent au bien. Ils fixeront souvent un prix plus élevé par rapport au marché. Il vous faut alors faire preuve de tact pour négocier dans ce genre de situation.

Il peut par exemple s’agir d’un couple de nouveaux retraités qui mettent en vente la maison où ils ont vu grandir leurs enfants. Dans ce cas, nous vous recommandons d’adopter une stratégie où vos interlocuteurs pourront s’identifier à vous. Vous pouvez par exemple leur dire que vous rêvez de fonder vous aussi votre famille dans cette maison et que vous espérez qu’elle lui porte chance. D'abord, vous devez démontrer de l’empathie et leur montrer que vous comprenez leur attachement à ce bien. Montrez-leur que vous en avez relevé les points forts. Après avoir créé ce lien, expliquez-leur que la banque limite votre financement et vous octroie une ligne de crédit inférieure aux prix du bien. En rejetant ainsi la faute sur la banque, vous vous montrez sous votre meilleur jour. Les propriétaires seront ainsi plus ouverts pour continuer les négociations avec vous et recevoir favorablement votre offre.

Négocier avec un agent immobilier

Lorsque vous avez affaire à un agent immobilier, vous pouvez être plus direct. Vous pouvez mettre en évidence tous points faibles que vous avez relevés lors de la visite du bien.

Un défaut de luminosité, le défaut d’ascenseur pour un appartement situé au dernier étage d’un immeuble de six étages, etc. Ce sont autant d’arguments sur lesquels vous pouvez vous appuyer pour discuter avec l’agent immobilier. À charge pour lui de jouer le rôle d’intermédiaire avec les vendeurs effectifs.

En conclusion, il est important de s’armer d’arguments solides pour négocier un bien immobilier. Vous pourrez ainsi proposer une offre d’achat qui coïncide avec votre budget. Attendez-vous cependant à ce que les négociations prennent du temps, car il se peut que les vendeurs vous fassent aussi une contre-proposition.

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